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          【大促后實現反超車】

          一、店鋪背景: 
          1、  B 
          2、  類目:圍巾 
          平時日營業額3000、訪客數平均在1800左右 
            
          經歷大促時,幾乎每個賣家或運營都會把重點放在預熱到大促當天,著重看待大促當天的成交額,反而忽略了大促后返場的重要性,但大促后的做法往往決定你能否反超車。 
            
          店鋪接手于十二月,屬于圍巾類目的天貓店,沒報上雙十二活動,相對來說,店鋪雙十二競爭力過小,所以與掌柜商量后決定相對把重心放在雙十二返場。 
          店鋪銷售額長期在行業平均水平下,雙十二過后店鋪實現反超車,超過行業優質競店。 
          1 



          二、雙十二后布局 
          1、  快人一步凌晨主圖打上“返場狂歡繼續”的水印。因為很大一部分買家等到雙十二過后消費,此時大多數商家還沉浸在雙十二當天成交額的喜悅或哀傷中,快人一步打上水印給買家一種競店活動結束本店還有優惠的感覺,對買家更有吸引力點擊進來。更有利于收割大促的最后一部分流量。 
            
          2、  控制返場活動力度,吸取大促最后一波流量提升轉化。 


          因類目單價低利潤少的關系,大多數競店雙十二當天沒有做活動。返場力度設定與雙十二力度一樣,對比同行價格更優惠,促進購買。詳情頁用海報提示返場力度,使買家一目了然,利于促進轉化。 
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          3、  直通車日限額情況:不降反升 


          大多數運營與賣家會選擇過完雙十二把直通車日限于折扣調回到平時的幅度,這時直通車PPC相對于大促當天會有所下降。所以趁大促后大多數人在減少推車力度 店鋪直通車日限不降反升,趁大家松懈時加大力度推,用低PPC引入更多流量,配合返場活動最大化的收割促后流量。 
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          分析:⑴ 類目原因,不會像別的服飾一樣經歷雙十一雙十二后大促后會出現低迷狀態。 
                     ⑵ 天氣原因:今年天氣降溫的比較慢,而且雙十二之后天氣才逐漸寒冷。 
                 店鋪原因:產品利潤少,店鋪大促競爭力小,利益最大化收割促后流量。 
            
            
          4、  修改標題:進行主推款標題的修改。 


          一個寶貝的標題前后權重最大,前后引流詞的精確度會影響寶貝的自然搜索。大促隔天便選取質量分高且大促期間轉化較好的直通車關鍵詞進行主推款標題的修改,當天修改隔天觀察,數據不好繼續替換關鍵詞,直到自然流量變化有明顯提升。 
          4 

          標題測試修改后主推款的單品流量數據: 
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          三、  雙十二過后店鋪整體數據情況: 
          1、訪客數日均1800提升到5700,超過行業優質競店。 
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          2、營業額日均3000提升到15000,超過行業優質競店。 
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          3、整店流量數據情況: 
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          結果:快人一步收割促后流量。店鋪權重提升,整店流量被帶動,同時下單轉化率保持不降反升趨勢。 


          總結:1、遇到大促時,首先分析店鋪與同行之間的差距,相對同行的大促情況店鋪是否具有競爭力,價格是否有優勢,結合店鋪情況考慮策劃店鋪大促具體玩法。 
                     2、分析類目情況與店鋪利潤情況,是否大促過后市場會持續低迷,理性在大促當天進行競爭(當天直通車PPC            會較高)。 
               3、大促結束后大多數同行沉浸在大促的氛圍當中,有計劃有準備的情況下可以進行促后爆發,會有意想不到的          效果

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